Dodáváte na trh masné speciality. Těch se asi neprodávají kamiony...

Jedná se o specifický trh. Běžně se tyto speciality prodávají na kartony, třeba i pouhých pět kilo do jednoho supermarketu.

Co to je za specialitu, které si obchodník objedná pouhých pět kilo?

Například zvěřina - srnčí, jelení, daněk, ale také klokani, různé ryby, steaková masa apod.

A co nějaké kuriozity? Už je od vás nějaký odběratel chtěl?

Tak určitě chřestýš, kobra, sob nebo třeba zebra. Jedná se samozřejmě o naprosto legální dodávky, pouze z našeho českého pohledu poněkud nezvyklé. Zebra je v podstatě africká divočina, podobně jako u nás například srna.

Větší objemy naopak tvoří jaké dodávky?

Trh se specialitami má svůj vývoj. Když jsme v roce 2002 začínali obchodovat se specialitami, tak na trhu nebyla žádná konkurence a prodávaly se tu jen předražené výrobky, a to ještě v omezeném množství. Tehdy jsme přivezli jehněčí z Nového Zélandu, telecí, hovězí z Jižní Ameriky. Zmíněné artikly šly skvěle na odbyt jak na Vánoce, tak na Velikonoce, což jsou top sezony pro tento druh masa. V poslední době je jehněčí zvolna na ústupu a začíná se prodávat více zvěřiny a telecího masa.

Má to nějaké vysvětlení?

Není to ani tak tím, že by jehněčí přestalo být v oblibě, ale jeho cena se natolik zvedla, že jej konzumenti přestali kupovat.

Pro vás byl od počátku klíčovým odběratelem řetězec Makro. Chyběl mu před vámi potřebný sortiment?

Nevím, jak přesně vypadala v minulosti nabídka Makra, ale s Makrem jsme vyvíjeli řadu produktů, které má dnes v nabídce. Makro byl v roce 2003 náš první velký odběratel a dá se říct, že jsme s Makrem vyrostli.

Kdy se přidali další velcí odběratelé, tedy další řetězce?

Posun přišel s rokem 2008, kdy jsme se přestěhovali z pronajatých a kapacitně omezených prostor do vlastního. V daném roce jsme navázali i spolupráci s retailovými řetězci. Nyní úzce spolupracujeme s Intersparem, který byl od počátku, co se týká sortimentu, nejodvážnější. Před dvěma nebo třemi roky jsme pro Interspar například začali dovážet z francouzské Bretaně prémiová chlazená kuřata, což je s ohledem na osmiaž desetidenní trvanlivost velice náročné na dopravu. Následně jsme pro něj začali plátkovat masa a stále přicházíme s novinkami, kdy se zákazníky snažíme přitáhnout ke kvalitním produktům.

Kdo dál patří patří významným odběratelům?

V retailu se jedná ještě o Tesco a Ahold, mezi velkoobchody musím zmínit i slovenské dodávky pro Metro a dále Nowaco, s nímž spolupracujeme na některých výrobcích. V gastronomii patří k velkým odběratelům řetězec Coloseum, různé hotely a dodáváme také Zdeňku Pohlreichovi. Tím, že dodáváme do jeho restaurací a zároveň do Intersparu, pro který dělá propagaci, došlo k zajímavému propojení.

Objednávají si vaše produkty také běžná řeznictví?

Samozřejmě. Řeznictví mají trochu odlišný sortiment produktů. Berou spíše větší kusy, popřípadě nevykostěné čtvrtě a sami si maso porcují a dobourávají.

Čím jste přesvědčovali velké obchodníky ke spolupráci?

Třeba zvěřinu jistě uměli dodat i jiní obchodníci, ale řetězce potřebují dodavatele, kteří mají stálou zásobu, stálé ceny, stálou kvalitu a široký sortiment, což v danou chvíli nikdo nesplňoval.

A současné konkurenční prostředí vypadá jak?

Když máte nápad a vytvoříte firmu, která dováží zajímavý sortiment, tak se vždycky najde někdo, kdo si řekne, že to zvládne taky a ještě líp. Takže do obchodování vstoupily firmy prodávající jiný sortiment, ke kterému přidaly produkty od našich dodavatelů. Nyní je tak na trhu čtyři nebo pět obchodníků nabízejících podobné zboží jako my, ale na to, abyste mohli dodávat do řetězců, potřebuje mít určité zázemí - držet sklady, umět zabalit zboží, etiketovat atd. - a tady jsme zatím před konkurencí.

Podoba balení vzniká na základě poža-davků a jednání s řetězcem?

Pominu-li Makro, tak naše artikly jsme dodávali řetězcům téměř výhradně na Vánoce a Velikonoce, což do značné míry určovalo typ dodávaného sortimentu. Dnes už dochází k posunu a i retailové řetězce si nechávají některý náš sortiment celoročně nebo jej mají v nabídce svých e-shopů. Celá spolupráce vypadá tak, že řetězec nám sdělí svou představu a my jim prezentujeme možnosti v podobě konkrétního balení a ceny. Část artiklů se přitom opakuje, část mění. Díky dlouhodobým vztahům dnes už umíme odhadnout, co jednotlivé řetězce budou chtít, a řetězce, resp. jejich nákupčí zase mají představu, co jsme schopni nabídnout.

Řetězce obecně vyžadují garance dodávek v čase a množství. Není to problém?

Problém je to například u zvěřiny, protože ne všechna zvěřina je k dispozici v dostatečném množství, a navíc její nabídka závisí na lovné sezoně. Má-li se zboží objevit na předvánočním trhu, pak se k nám musí dostat v listopadu. Vzhledem k tomu, že např. lovná sezona bažantů začíná v polovině října, ale vrchol, který je závislý na počasí, přichází teprve koncem listopadu a v prosinci, vzniká logicky problém s dodávkami pro předvánoční trh.

To znamená, že jednou z nejnáročnějších věcí bude logistika.

Ta je především drahá. Logistiku dělíme na dvě kategorie - dovoz zboží především ze zahraničí a poté jeho distribuci. Zahraniční logistika mraženého zboží směrem do skladu znamená schopnost nastavit rovnováhu mezi skladovými zásobami a náklady na dovoz, tedy optimálně poskládat sortiment kamionu. V případě chlazeného zboží se pochopitelně jedná o častější zavážky v intervalech jednoho až dvou týdnů.

Která masa se vozí chlazená a která mražená?

Mražené se vozí třeba jehněčí. Dá se přivézt i chlazené, ale jeho trvanlivost je šest týdnů, přitom doprava z Nového Zélandu trvá tři týdny, takže se vozí jen na objednávku. Mražená bývá zpravidla i zvěřina, ryby, mořské plody. U těchto produktů můžeme říci, že dobře mražené je lepší nežli špatně chlazené. Tímto chci říci, že především ryby a mořské produkty je lepší zamrazit ihned po vylovení, tak aby si zachovaly veškeré nutriční hodnoty. Chlazené vozíme především telecí maso, které má trvanlivost šest týdnů, a hovězí maso ze Severní a Jižní Ameriky, které má trvanlivost až pět měsíců. Tak dlouhá trvanlivost je dosažena dodržením přísných hygienických podmínek při zpracování a teplotního řetězce během přepravy a skladování (kolem 0 °C). Působením přirozeného obsahu kyseliny mléčné maso vyzraje a získá křehkost.

Kde maso nakupujete?

Některé maso nakupujeme přes importéry ve velkých evropských přístavech, jako jsou Rotterdam, Hamburk, některé produkty dovážíme přímo od výrobce. Většinou záleží na výhodnosti logistiky a objemu odebraného zboží. Máme i několik českých dodavatelů, hlavně na zvěřinu.

Jsou čeští dodavatelé schopni nabízet požadovanou kvalitu?

Zaleží jak v čem. Třeba česká zvěřina je výborná a vyváží se i do zemí, jako je Itálie nebo Francie. Na tuzemském trhu naopak chybí jehněčí, které čeští dodavatelé neumí dodávat v průběhu celého roku.

Jak si stojí tuzemské hovězí?

Náš trh hovězích mas se vyvíjí. Jeho kvalita záleží nejen na plemeni, ale i na krmení a zpracování. U nás patří k tradičním plemenům "český strakatý", což je ale plemeno vhodné na mléko, nicméně začínají se objevovat i plemena jako highlander (skotský náhorní). Velmi populární plemeno je angus, ale poptávka po tomto masu převyšuje nabídku.

Co se týká krmení, tak kvalitní hovězí masa nestojí jen na spásání trávy. Některé produkce využívají dokrmování kukuřicí či zrním, což dodává masu specifickou chuť a žádané mramorování. Konečně co se týká zpracování, tak tam je nejdůležitější správné zrání masa. U nás skoro nikdo maso nevyvěšuje a nenechává vyzrát, případně jen na zakázku.

Je nějaký rozdíl ve vyjednávání s českými a zahraničními dodavateli?

Při navazování nových kontaktů je paradoxně snazší práce při jednání se zahraničními dodavateli, kteří jsou zvyklí firmu prověřit a pojistit si platby. Někteří čeští dodavatelé vyžadují platbu předem a vidí za každým obchodníkem podvodníka.

Vraťme se trochu zpět. Jak vypadá vaše distribuce?

Máme vlastní dodávky, se kterými umíme obsloužit pražské zákazníky a trasy na Plzeň, České Budějovice, Pardubice, případně Brno. Nicméně logistika malých objemů je složitá a nesmírně nákladná. Řetězce jsou zásobovány dvojím způsobem. Buď se zaváží centrální sklady, nebo mají dokonce vlastní svozy. Druhá cesta pak znamená zásobování napřímo a to už může být problém. Mám-li dopravit pět kilo masa třeba do prodejny v Aši, přestává to být ekonomicky rentabilní.

Kolik masa můžete najednou uskladnit?

Kapacita mraženého masa je cca 220 palet po 500-700 kg. U většiny artiklů držíme zásobu maximálně na měsíc. U zvěřiny se ale musíme přezásobit na celý rok, jelikož hlavní lovná sezona je od září do prosince. U chlazeného masa je kapacita menší, ale dodávky jsou každý týden.

Hlavní nápor na objednávky představují zmíněné Vánoce a Velikonoce. Jsou ještě nějaké další sezonní výkyvy?

V létě se projeví grilovací sezona, kdy jdou na odbyt ve větší míře steaková masa. V restauracích se mění jídelní lístky zhruba po půl roce, což také ovlivňuje strukturu odběru. Mnohdy se přitom jedná o jakési módní výkyvy. Když jsme asi před pěti lety poprvé přivezli flank steak (pupek), tak to nikdo nechtěl. Potom najednou všichni zjistili, že je to výborné maso, a zájem byl obrovský. Pak se pro změnu všichni vrhli na hanger steak. Známým "módním" příkladem jsou i nyní populární líčka.

Jsou ještě nějaké tajné tipy, které čekají na objevení?

Vymýšlet nové věci je stále těžší, ale takovým hitem posledního roku jsou hovězí žebra, ovšem bavíme se o hovězím mase krmeném zrním či kukuřicí. V nabídce jsou už léta, ale až nyní po nich stoupla poptávka.

Kde berete inspiraci co nového nabízet?

Inspirace je trojí. Buď zákazník poptává něco, co ještě neznám, nebo ochutnávám různá jídla především v zahraničních restauracích a nebo mi sami dodavatelé nabídnou svůj produkt a jeho využití. Mojí láskou je Francie, odkud bereme stále víc a víc produktů.

Kolik lidí ve firmě pracuje? Shánějí se zaměstnanci těžko?

Ačkoliv naše firma spadá do oblasti Praha západ, tak nové zaměstnance automaticky hledám v lokalitě Příbram a Dobříš. Pro tyto lidi je obrovský benefit, že nemusí nikam dojíždět, protože se do práce dostanou za deset patnáct minut. Přestože obor, ve kterém podnikáme, je hodně mužský, tak v kancelářích pracují nyní výhradně ženy, se mnou jich je šest. Muži mají své uplatnění na rozvozu, ve skladu. Ale i v provozu jsou ženy. Celkem máme 15 zaměstnanců.

Aspius je tedy výrazně ženská firma. Jak to funguje?

Procento žen ve firmě se určitě nevymyká normálu, spíše je zde vidět jakýsi kontrast v oboru, ve kterém dominují převážně muži. Ženy si u nás cení, že jsou v blízkosti škol a školek. Vědí, že v případě potřeby mám pro ně pochopení a že jim vyjdu vstříc, jelikož sama musím skloubit práci ve firmě s péčí o dvě děti a domácnost. Já naopak oceňuji jejich komunikativnost, loajalitu a pečlivost.

Kdo chodí na vyjednávání do řetězců, kde nákupčí bývají převážně muži?

Na jednání za hlavními zákazníky chodím osobně, protože znalost produktu pro vyjednávání je velmi důležitá a nemohu si dovolit, aby někdo nabídl něco, co nebudeme schopni dodat.

Jak řetězce pomáhají s propagováním prémiového sortimentu?

Pokud nakoupí nějaké zboží do akce, tak to zpravidla zpropagují ve svých letácích, ale naše produkty nemohou, co se výdělečnosti týče, soupeřit s tím, když se v letáku objeví dejme tomu populární značka kávy nebo alkoholu. Poukazováním na různé speciality si ale dnes řetězce vytvářejí také jistou odlišnost a budují si image. Některé řetězce vzdělávají spotřebitele formou tematicky zaměřených letáků, kde představují speciální nabídku mas a dalšího sortimentu, který je těžký na orientaci i pro znalce. Velmi užitečné jsou i recepty, které jsou publikované v letácích. My na obalech seznamujeme zákazníka s typem mas a vhodnou kulinářskou úpravou. Není ale v našich ekonomických možnostech podílet se vyšší měrou na větší propagaci.

A co váš marketing?

Ten je u nás trochu v plenkách. Logicky jsme se zaměřovali především na business-to-business aktivity, ale nyní se marketingem snažíme cílit i na konečného spotřebitele. Vyvinuli jsme obaly pod vlastní značkou Moje maso, kterou propagujeme i na internetu.

Značka Moje maso vznikla na objednávku nějakého řetězce, nebo je to čistě vaše obchodní značka?

Tato značka je určena pro všechny retailové řetězce. Impulsem k vytvoření značky Moje maso byla prezentace masa, hlavně mraženého, kde i kvalitní zboží vypadalo jako mražená hrouda s bílou etiketou. Inspirovali jsme se prodejem ve Francii a na obal doplnili charakteristiku masa a recept na možnou úpravu. Barvy obalů se liší podle druhu masa.

Kam bude směřovat další rozvoj firmy?

Chtěli bychom rozšířit nabídku o zcela nové kategorie výrobků, jako jsou paštiky, šunky, francouzské speciality, a samozřejmě rozvinout naši značku Moje maso. Rádi bychom posílili i naše působení na slovenském trhu.

Kdo je...

Ilona Klímová

majitelka společnosti Aspius

 

 Studovala na Střední potravinářské škole, obor pivovarnictví. Poté absolvovala VŠCHT, na katedře chemie a analýzy potravin. Odborné vzdělání si doplnila v Marseilles. V současné době je jednatelkou a majitelkou firmy Aspius.

 

ILONA KLÍMOVÁ:
"Logistika masných specialit je především drahá."

ZÁJEM O KVALITU.
Zdeněk Pohlreich, se kterým spolupracujeme, bezpochyby výrazně ovlivnil názor veřejnosti na gastronomii. Lidé si raději koupí méně, ale kvalitnější potraviny, říká v rozhovoru Ilona Klímová.

Bohuslav Bohuněk

je šéfredaktorem časopisu Trend marketing.